La importancia de las técnicas de ventas para ser un mejor vendedor

En las ventas como en toda actividad, desarrollar una técnica es muy importante. En los deportes día a día los atletas entrenan varias horas para poder rendir de la mejor manera en la competencia. En el entrenamiento se enseñan técnicas que les permitirán ser cada vez mejores.

En las ventas pasa lo mismo, es importante conocer las nuevas técnicas en cada uno de los pasos de la venta para poder mejorar nuestra forma de vender y nuestros resultados.

Es importante recordar que todos somos vendedores. Todos vendemos algo en nuestra vida diaria, una opinión, una sugerencia, una idea, un proyecto, un producto, un servicio etc. 

Nuestra forma de vender varía cada vez, dependiendo de cómo hemos aprendido día a día y de cómo hemos perfeccionado nuestra forma de vender, sin embargo aprender nuevas técnicas siempre es conveniente ya que nos ayuda a mejorar nuestra forma de vender.

Tradicionalmente se identifican 7 pasos importantes en el mundo de las ventas:

1.- Conocimiento del producto o servicio.

2.- Búsqueda del cliente y llamar su atención.

3.- Contacto con el cliente.

4.- Identificación de las necesidades del cliente.

5.- Elaboración de la propuesta.

6.- Presentación de la propuesta.

7.- Negociación y cierre de la venta.

Las nuevas técnicas de ventas se aplican para cada uno de estos pasos ya mencionados

Para conocer mejor su producto se recomienda utilizar la técnica del MANEJO DE FABS (Facilidad, Aplicación y Beneficio), para cada facilidad o servicio del producto vendido o para cada servicio vendido se debe identificar una aplicación para el cliente y el beneficio de dicha aplicación. Por ejemplo si vende licuadoras y una facilidad de la misma es que su vaso sea de plástico la aplicación es su resistencia en una caída y el beneficio es que no causa daño cuando se cae o se golpea ya que no se rompe.

Para buscar a los clientes se cuenta ahora con varias herramientas de búsqueda en Internet y nuevas técnicas para segmentar y facilitar su encuentro dependiendo de ciertas características. También se cuenta con herramientas de email marketing y telemarketing que nos facilita enviar información que llame su atención y nos brinden la pauta para hacer una cita.

Al contactar al cliente se recomiendan técnicas de presentación personal, manejo de la observación y neurolingüística, manejo de la energía, inteligencia emocional y muchas otras que le permitirán identifica el carácter y la capacidad de la persona que tienen enfrente para llevar el control de la conversación y mantener siempre su atención y disponibilidad para compartir información.

Una vez establecido el contacto existen técnicas para hacer las preguntas adecuadas e identificar necesidades. Así también existen técnicas para identificar situaciones donde nuestras soluciones pueden ofrecer beneficios para el cliente, tal es el caso de la técnica SPIN (situación problema, implicación y necesidad) que es la base de las ventas consultivas.

Ya que conocemos las necesidades del cliente debemos ser capaces de diseñar o encontrar la mejor solución empleando técnicas para elaborar una propuesta competitiva donde se da importancia a lo que realmente va a llamar la atención del cliente y va a valorar lo que se esta presentando.

Cuando se presenta la propuesta se recomienda conocer varias técnicas de negociación y de cierre según sea la situación que se presenta y el tipo de personas que deciden la compra. Conocer el entorno, preparar la propuesta, desarrollar aptitudes, mostrar actitudes, técnica SPIN, técnica del SI-entonces, técnica del hecho inminente, técnica de las 3F´s, técnica Benjamín Franklin etc.

Todas estas técnicas son conocidas y utilizadas por los mejores vendedores y es importante conocerlas, aprenderlas y saberlas utilizar para poder ser mejor.

Hablar de ser el “mejor vendedor” es algo relativo, habría que definir “mejor para quién?” para mi empresa?, para mi familia?, para mi?, para mi país?, o también definir “mejor en donde?”, en mi zona de acción?, en mi ciudad?, en mi país?, en el mundo? Etc. En este sentido quisiera hacer referencia a algo que mencionó el célebre David Konsevik en una de sus conferencias en México. “una persona de éxito debe de tener tres prioridades en su vida: su familia, su trabajo y su conocimiento”.

Si su trabajo y sus resultados de ventas colaboran para que su familia viva bien y sea feliz, entonces es muy importante para usted que logre los objetivos de venta que se propone. De esa manera usted va a ser “un buen vendedor” para usted y su familia, sin embargo, en su trabajo se le va a medir por resultados y de acuerdo a los criterios de medición y a su rendimiento, usted puede llegar a ser el mejor vendedor del año, para su jefe, para su empresa, para el fabricante, a nivel México o a nivel mundial. En todos los casos, los premios o el reconocimiento que reciba va a ser muy importante y motivador para usted y su familia tanto en lo profesional como en lo económico.

Autor: Arnaldo Corona, consultor de HumanSmart.